NEGOCIOS DE ALTA RENTABILIDAD

Más de 700.000 revendedoras trabajan para 20 compañías que ocupan más de 4000 empleados en relación de dependencia y la tendencia es al crecimiento del sector.

Todavía no tenemos una operación importante de servicios como hay en Estados Unidos, donde se venden hasta autos por este sistema, pero no hay dudas de que esa tendencia llegará a nuestros países.

Las cifras de venta directa muestran claramente el desarrollo alcanzado por este negocio en el país, con un claro potencial de crecimiento. Más de 700.000 revendedoras trabajan para 20 compañías que ocupan más de 4000 empleados en relación de dependencia. El año pasado, el sector facturó $ 2335 millones, insumió materias primas y servicios por $ 750 millones y aportó al fisco en concepto de impuestos una suma cercana a los $ 500 millones. Cuando se habla de inversiones las cifras no son menores: más de $ 200 millones en los últimos años.

Jorge Martínez Quiroga, gerente general de Avon, compañía con más de 120 años de trayectoria en el mundo, cinco millones de revendedoras y US$ 9000 millones de facturación, explica que en la Argentina están creciendo a una tasa de dos dígitos. "Somos líderes en la venta directa de productos de belleza, en la que comercializamos alrededor de 300 productos más las variantes de cada uno de ellos, a través de una fuerza de venta compuesta por más de 250.000 revendedoras que atienden a más de cuatro millones de clientes", sostiene Quiroga.

Alberto Villamil, director comercial de Essen Aluminio, que desde hace 27 años comercializa elementos de cocina, principalmente cacerolas y sartenes, dice que cuando midieron el negocio en piezas comprobaron que en los últimos cinco años habían tenido un crecimiento del ciento por ciento. "Si la comparación es en facturación -añade-, este año superaremos 2006 en más de un 20 por ciento."

Essen tiene alrededor de 18 millones de piezas en el mercado, lo que en buena medida indica el éxito alcanzado con el sistema puerta a puerta. Villamil agrega: "La penetración de marca en los hogares argentinos es del 73%, con un mayor desarrollo en el interior del país, donde tenemos dos tercios de nuestro negocio".

Mercado interesante

La compañía, de origen nacional, con planta industrial en Venado Tuerto, Santa Fe, además de exportar a Chile, Uruguay y Paraguay, hoy está desarrollando el negocio en Brasil, México y el sur de los Estados Unidos, por medio de distribuidores y franquicias. En el país dispone de una fuerza de venta de alrededor de 6000 personas y factura $ 200 millones por año.

La Argentina es el tercer mercado en tamaño de venta directa de América latina, detrás de Brasil y México, dato que no pasa inadvertido para los jugadores internacionales que también eligen estas tierras para desarrollar su negocio. Es el caso, entre otros, de los brasileños de Natura, que desde hace 12 años compiten en el mercado nacional en el segmento de cosmética, fragancias y artículos de tocador.

Heriovaldo Silva, gerente general de Natura en el país, explica que el desarrollo alcanzado ha sido muy importante, a tal punto que en forma consolidada en la Argentina, Chile y Perú están creciendo a un promedio del 50 por ciento por año. "En el país, vendemos alrededor de 600 productos, mediante una fuerza de venta compuesta por más de 24.000 personas, lo que nos ha posicionado entre las diez compañías más importantes del sector. Si miramos la empresa en forma global, trabajan para Natura más de 600.000 revendedoras, responsables de los US$ 2000 millones que facturamos en 2006, con un negocio que concentra el 95% de nuestras ventas en Brasil."

Cuando analiza las posibilidades de seguir creciendo en el país, el ejecutivo se muestra optimista. "En 2006, el mercado creció el 9%; este año se prevé un 13%, y el estimado hasta 2011 es del 10% anual acumulativo."

Para prepararse para ese crecimiento, Jorge Martínez Quiroga explica que en Avon se invirtió alrededor de US$ 10 millones en infraestructura en los últimos años para renovar la planta ubicada en Moreno. "Esto es importante, si se tiene en cuenta que América latina representa el 35% de la facturación global de la compañía."

En tanto, en Natura también quieren desarrollar más el negocio, para lo cual están analizando seriamente la posibilidad de comenzar a producir en el país con proveedores especialmente contratados para tal fin, que produzcan no sólo para el consumo nacional, sino también para otros países de la región donde Natura esté presente.

En Essen tampoco quieren perder el tren. Según comentó Alberto Villamil, están en un momento de profundo cambio, trabajando con asesores externos para definir diferentes alternativas dentro del canal de venta directa, que les permitirá mantener un crecimiento sostenido como hasta ahora.

Mientras tanto, ¿qué pasa en el resto del mundo? Jorge Méndez, presidente de la Cámara Argentina de Venta Directa (Cavedi), explica: "El año pasado, el sector movió US$ 106.000 millones y ocupó alrededor de 59 millones de personas. Es un negocio de alta rotación, lo que se explica en las 500.000 personas por semana que ingresan al sistema".

También comenta Méndez que, por ahora, Estados Unidos es el mercado más importante, seguido por Japón. Y aclara: "Si bien América latina es una región con buen crecimiento, en los últimos años el desarrollo explosivo se da en China, India, Camboya y algunos países de Europa del Este".

Cada vez más productos

Méndez agrega que el sistema de venta directa cada día gana terreno en rubros que no son los tradicionalmente conocidos. "Si lo analizamos en el país, vemos que inicialmente se comercializaban productos de cosmética, de tocador, fragancias y envases plásticos para el hogar. Luego el sector se diversificó y sumó productos de limpieza, blanco, bijouterie, lencería, electrodomésticos. Más recientemente se agregó una variada gama de vitaminas y productos nutricionales", detalló.

"De todos modos -añade-, todavía no tenemos en América Latina una operación importante de servicios como existe en Estados Unidos, Canadá o Inglaterra, donde por medio de este sistema se venden servicios financieros, seguros, servicios médicos, asesoramiento legal prepago. Es más: se venden autos y embarcaciones mediante la venta directa. No hay duda de que la tendencia también llegará a estos países."